Canais de vendas | sites escalonam vendas da indústria de painéis solares
Case | investir em novos canis de vendas aumenta a competitividade e acelera o escalonamento do faturamento das empresas. A indústria solar residencial, de US$ 3,5 bilhões, está buscando automatizar um processo de vendas que muitas vezes exige que representantes visitem as casas dos potenciais clientes.
Empresas de energia solar dos EUA estão pedindo técnicas de vendas de varejistas online para transformar o pagamento de energia tão fácil como a compra de uma passagem de avião.
A indústria solar residencial, de US$ 3,5 bilhões, dos EUA, está buscando automatizar um processo de vendas que muitas vezes exige que representantes visitem as casas dos potenciais clientes. Os sites já prevêem quanta energia um sistema de telhado vai produzir e permite que os proprietários comparem os preços de vários instaladores.
Simplificar o processo de vendas vai aumentar as encomendas e reduzir o custo para conseguir novos clientes, disse David Field, presidente da OneRoof Energy Inc. Os preços dos painéis solares caíram 39 por cento nos últimos dois anos. Outras despesas, tais como marketing e avais, podem agora ser realizadas por mais da metade do custo das unidades residenciais.
"O mercado é enorme", disse Field. "A indústria tem que esquecer essa ideia de angariação e utilizar tecnologia e redes para vender".
A OneRoof possui painéis solares de telhado que são alugados para proprietários de casas por pouco ou nenhum custo inicial e diz que seus clientes economizam em média de 5 a 25 por cento por mês em sua conta de energia elétrica. A empresa, com sede em San Diego, é respaldada pelos Hanwha Group e Black Coral Capital.
Imaginação satelital
A Sungevity usa imagens de satélite para projetar unidades de telhado para os potenciais clientes que alugam painéis. Ela oferece cotações de preços através do seu site. Isso ajudou a reduzir os custos de avaliação de cerca de US$ 3.000 há alguns anos - um número que incluía despesas enormes de avaliações no local - para quase US$ 100 hoje, disse o presidente Andrew Birch.
"A revolução que está ocorrendo agora trata sobre a integração da energia solar de forma eficiente", disse Birch em uma entrevista. O software "faz todo o processo online".
Birch disse que as empresas solares residenciais costumavam gastar cerca de US$ 8.000 na aquisição de cada cliente.
Ideias emprestadas
Os desenvolvedores estão "tentando conseguir as melhores práticas de outras indústrias", disse David Arfin, presidente da First Energy Finance LLC, que ajudou a criar o conceito de locação solar.
"Em um mundo onde os custos de painéis estão entre US$ 0,60 e US$ 0,70 por watt, e os custos de aquisição de clientes estão entre US$ 0,80 e US$ 1,20 por watt, isso leva à concentração no custo de aquisição de clientes", disse Arfin.
Mercado online
A Pure Energies adquiriu a One Block da Grid Inc. em julho para ajudar empresas de energia solar de telhado a encontrarem novos clientes. A One Block lançou, em maio, um mercado online que compara os preços e serviços oferecidos por empresas como SolarCity, Sunrun Inc. e OneRoof. Avaliar os projetos de energia de telhado através do site é semelhante a comparar passagens aéreas no portal da Kayak.com, disse Zbigniew Barwicz, presidente da Pure Energies Inc., um fornecedor de energia solar residencial com sede em Toronto. A Kayak é propriedade da Priceline.com Inc.
"Achamos importante que alguém possa ter um serviço de ‘balcão único’ e comparar maças com maças e ser capaz de explicar seus detalhes", disse Barwicz. "Isso não tinha sido feito em energia solar até agora".
Comparação de compras
O site da EnergySage permite aos usuários selecionar equipamento solar, instaladores e financiamento em uma plataforma semelhante ao sistema de viagens da Expedia Inc. Os fornecedores competem para ganhar o negócio, assim como as empresas de hipotecas residenciais ofertam para os clientes através da LendingTree Inc., disse o presidente da Distributed Energy, Vikram Aggarwal.
"Essa ferramenta online para fazer a pesquisa e, em seguida, comparar suas opções lado a lado, é algo que costumava ser bom ter, mas agora, para a maioria das indústrias de sucesso, é uma aposta para manter o consumidor entusiasmado", disse John Gingrich, presidente de desenvolvimento corporativo da Distributed Energy Research Solutions Inc.
Birch disse que as empresas solares residenciais costumavam gastar cerca de US$ 8.000 na aquisição de cada cliente.
Ideias emprestadas
Os desenvolvedores estão "tentando conseguir as melhores práticas de outras indústrias", disse David Arfin, presidente da First Energy Finance LLC, que ajudou a criar o conceito de locação solar.
"Em um mundo onde os custos de painéis estão entre US$ 0,60 e US$ 0,70 por watt, e os custos de aquisição de clientes estão entre US$ 0,80 e US$ 1,20 por watt, isso leva à concentração no custo de aquisição de clientes", disse Arfin.
Mercado online
A Pure Energies adquiriu a One Block da Grid Inc. em julho para ajudar empresas de energia solar de telhado a encontrarem novos clientes. A One Block lançou, em maio, um mercado online que compara os preços e serviços oferecidos por empresas como SolarCity, Sunrun Inc. e OneRoof. Avaliar os projetos de energia de telhado através do site é semelhante a comparar passagens aéreas no portal da Kayak.com, disse Zbigniew Barwicz, presidente da Pure Energies Inc., um fornecedor de energia solar residencial com sede em Toronto. A Kayak é propriedade da Priceline.com Inc.
"Achamos importante que alguém possa ter um serviço de ‘balcão único’ e comparar maças com maças e ser capaz de explicar seus detalhes", disse Barwicz. "Isso não tinha sido feito em energia solar até agora".
Comparação de compras
O site da EnergySage permite aos usuários selecionar equipamento solar, instaladores e financiamento em uma plataforma semelhante ao sistema de viagens da Expedia Inc. Os fornecedores competem para ganhar o negócio, assim como as empresas de hipotecas residenciais ofertam para os clientes através da LendingTree Inc., disse o presidente da Distributed Energy, Vikram Aggarwal.
"Essa ferramenta online para fazer a pesquisa e, em seguida, comparar suas opções lado a lado, é algo que costumava ser bom ter, mas agora, para a maioria das indústrias de sucesso, é uma aposta para manter o consumidor entusiasmado", disse John Gingrich, presidente de desenvolvimento corporativo da Distributed Energy Research Solutions Inc.
Jony Lan
Especialista em estratégia, marketing e novos negócios
jonylan@mktmais.com
Fonte: Exame
