Estratégia | suíça ABB chega ao varejo pela primeira vez com tomadas

terça-feira, agosto 14, 2012 Jony Lan 0 Comments

Estratégia que funciona é aquela que é implantada. Gomes, presidente da ABB no Brasil, destaca necessidade de o grupo aumentar a musculatura no Brasil.

Empresa, que fatura R$ 2 bilhões por ano no país, entrou no mercado de interruptores e de automação residencial.

Ainda desconhecida nas gôndolas do varejo de construção brasileiro, a suíça ABB, com faturamento de R$ 2 bilhões em 2011 no país, deu largada há poucos meses à estratégia de negócios que lhe permitirá disputar espaço com as líderes de mercado em um nicho bem específico: o de interruptores e tomadas.

O novo negócio deverá colaborar para que a subsidiária mantenha o ritmo de 20% de crescimento anual visto nos últimos quatro anos.

Embora, à primeira vista, esse segmento possa parecer insignificante para uma indústria com o perfil da ABB - que fatura bilhões ao fornecer produtos e soluções para pesos pesados da mineração, petroleiras, montadoras, estaleiros e centrais de energia, para citar alguns -, ele rende nada menos que R$ 600 milhões por ano às fabricantes presentes no Brasil. Nessa lista estão o grupo francês Legrand, a brasileira Fame e a alemã Siemens.

Outro negócio novo para a multinacional suíça por aqui é o mercado de sistemas de automação de edifícios e residênciais. "Estamos trazendo cada vez mais do escopo do grupo para o Brasil. Isso requer expansão de musculatura", disse Sergio Gomes, que preside a ABB no Brasil e na América do Sul.

Por causa da nova tacada no país, parte dos US$ 200 milhões em investimentos anunciados pela empresa foi direcionada às linhas de produção dos interruptores e tomadas na fábrica de Sorocaba (SP), que deve começar a fornecer os produtos para o mercado até o fim desse ano. Mesmo sem ter ainda o ‘made in Brazil', a companhia deu início às vendas há alguns meses.

"Estamos trazendo da Espanha, onde temos uma operação bem forte nesse negócio. A equipe de lá nos deu todo o suporte para fazer análise de mercado", disse Miguel Mañas, diretor de produtos de baixa tensão da ABB Brasil.

Por ora, o desafio é desenvolver os canais de distribuição para que, quando os produtos comecem a ser fabricados e a companhia tenha oferta suficiente, a rede de clientes esteja formada. Em princípio, a ABB tem uma equipe formada por sete vendedores nessa unidade. Seu trabalho é conquistar atacadistas e varejistas.

O varejo de construção no Brasil é formado por 138 mil lojas, sendo que 80% delas vendem interruptores e tomadas, segundo a Anamaco (que congrega as redes de material de construção). Cerca de cem mil são de pequeno porte e podem ser alcançadas via atacadistas.

A equipe de vendas da nova área conta com o apoio dos colegas de outras unidades de negócios, lembra Mañas.

"Usamos a sinergia. Quando um vendedor de mini-dijuntores, por exemplo, identifica demanda para seu produto em um hotel, sabe-se que ali vai ser necessário o interruptor e a tomada. Ele passa, então, a informação para a equipe dessa unidade de negócios", diz Mañas.

O foco agora é São Paulo, mas a companhia espera ter penetração "interessante", como diz o diretor da área, em todo o território nacional.

Marca

Enquanto a equipe de vendas trabalha o varejo, é feito corpo a corpo com arquitetos. A divulgação dos itens está sendo feita à cerca de 200 profissionais, normalmente recrutados por consumidores das classes A e B+. É uma forma de criar demanda e tornar a marca conhecida, explicam os executivos.

Além dos produtos premiuns, a companhia também vai comercializar itens de linhas básicas. Boa parte dos aportes que foram anunciados pela companhia também serão aplicados em marketing quando a produção dos itens tiver início.