Estratégia de vendas | Makro investe em novos segmentos, novos formatos e descarta atacarejo

quarta-feira, novembro 24, 2010 Jony Lan 0 Comments

O "cabeça" sempre faz a diferença. O contato direto com clientes é uma obsessão para o venezuelano Roger Laughlin, presidente do Makro no Brasil. Logo ao assumir o cargo, contratou 380 pessoas para visitar hotéis, restaurantes e empresas fornecedoras de refeição. Como resultado, as vendas para esse segmento, conhecido como “horeca”, cresceram mais de 30% entre julho e outubro de 2010.

Para o ano que vem, o executivo prepara um esquema de venda personalizada com serviço de entrega, além de diversificar a atuação com inauguração de lojas de conveniência e de novos postos de combustível. “Não se pode ter um negócio e esperar que o cliente venha até você”, resume Laughlin.

Na prática, a venda personalizada vai funcionar da seguinte forma: normalmente atendidos por pequenos distribuidores, os clientes “horeca” passarão a receber visitas de vendedores do Makro. Eles se encarregarão de tirar o pedido no próprio estabelecimento e ainda agendar a entrega. Até ambulantes estão entre o público-alvo. “Há cooperativas que reúnem donos de barracas de lanche, instaladas em frente a fábricas que faturam mais do que grandes restaurantes por quilo”, justifica Gustavo Delamanha, diretor de marketing do Makro.

Investir no formato conhecido como ‘atacarejo’, ou seja, lojas de atacado que atendem também o consumidor final, não está nos planos do grupo holandês SHV, controlador do Makro. Para o executivo, não interessa para a rede abrir, por exemplo, uma embalagem com dez refrigerantes para vender só dois. “Se eu fizer isso, vou precisar ter mais gente na loja para contar estoque e um número maior de operadores de caixa”, afirma. “Não impedimos a venda à pessoa física, mas não a incentivamos”, completa.

Ou seja, o Makro finalmente "acordou" no Brasil e vai tentar correr atrás do tempo perdido, pois praticamente "parou no tempo" num mercado altamente dinâmico em que quem investe mais, está sempre na frente. Muitos empresários se perguntam porque não consigo vender mais? Batem na mesma tecla e esquecem que o mundo muda e que ter apenas vendedores porta-a-porta não sustenta o seu negócio. Tá na hora desse povo abrir a mente e realizar mudanças radicais ou deixar a correnteza levá-los para o fundo do oceano.