Estratégia: Companhias aéreas se rendem ao estilo Casas Bahia e parcelam tudo

quarta-feira, junho 02, 2010 Jony Lan 0 Comments

Quer pagar quanto? Esse ainda não é o jargão das cias aéreas brasileiras. Mas pelo andar da carruagem, se elas não se combinarem, vão acabar entrando no jogo da parcela do dinheiro do bolso do consumidor. Ele não vai saber se vai no restaurante no final de semana, se paga a prestação daquela TV ou se viajar para o Nordeste. Isso é o que eu chamo de concorrência pelo dinheiro do bolso do cliente, um "Pocket Money Share".

Depois do cartão de crédito, as empresas aéreas investem cada vez mais em programas de parcelamento de bilhetes para conquistar clientes da classe média. A Gol, por exemplo, oferece prazos de até 36 meses para pagar a passagem. A TAM financia em até 24 vezes. As aéreas querem, com isso, conquistar pelo menos 30% das classes C e D, ou seja, uma população estimada em 100 milhões de pessoas que ganham entre R$ 804 e R$ 4.807.

A TAM fechou um acordo com a Caixa Econômica Federal para dividir o valor da passagem em até 24 vezes. Em março, o presidente da empresa, Líbano Barroso, explicou que a medida vai ajudar o consumidor a contornar um aumento neste ano de pelo menos 5% no preço de passagens nacionais e de 10% nas tarifas internacionais, que são calculadas em dólares.

Já a Gol conta com o Voe Fácil, programa próprio de parcelamento de bilhetes em até 36 vezes. O diretor comercial da empresa, Eduardo Bernardes Neto, conta que o sistema já é utilizado por 2 milhões de pessoas e consegue “trazer para o transporte aéreo um público que não viajava de avião”.

- O Voe Fácil está focado nas classes C e D. Nossas pesquisas mostram que mais de 80% dos clientes do programa estão voando pela primeira vez.

O executivo da Gol afirma que “novos produtos estão sendo estudados dentro do Voe Fácil”. Uma das novidades que estão em estudo é a compra pré-paga. Essa modalidade permitiria ao consumidor pagar as passagens em parcelas antes da viagem.

A Webjet também tem seu programa próprio de parcelamento de passagens: o Vai Voando. Com o recurso, o passageiro pode comprar em até 12 vezes sem juros, mas a venda é exclusivamente pré-paga. Na modalidade, o consumidor não precisa comprovar renda. Basta imprimir os boletos bancários em casa e começar a pagar, explica o diretor de vendas da empresa, Alcimar Ribeiro.

- O interessante do programa é que podem viajar pessoas que não têm crédito, como quem está com o nome no SPC [Serviço de Proteção ao Crédito], ou não conseguem comprovar renda. A qualquer tempo e hora o cliente pode desistir [da compra] e pedir o reembolso. Ou ele pode usar o crédito e comprar passagem para outro destino.

A Azul Linhas Aéreas também parcela passagens. A empresa, que atua em 20 cidades brasileiras, divide as compras em dez vezes sem juros. A Azul Viagens, a agência de turismo da empresa, oferece as mesmas condições de parcelamento para seus pacotes.

Para se cadastrar no programa da Gol, o interessado precisa apresentar renda mensal a partir de um salário mínimo (R$ 510). É necessário também preencher um formulário com dados pessoais no site da companhia.

No final, quem ajuda a elaborar tudo isso é o marketing.