Sharapova para vender condomínio? Construção civil começa a investir mais em marketing ou é reflexo da competição?
Quando lançam um condomínio, o que a área de marketing acaba fazendo? Se for de classe média alta, tem até feijoada. Se for de pobre, se não te ligarem cobrando é lucro. Há tempos, abanar bandeirinhas no meio da rua parece que não está mais atraindo os compradores e o pior, não fecha vendas. Felizmente, o aquecimento do mercado tem feito a construção civil ter menos trabalho com os gastos em marketing. Mas isso é aparentemente. Com a atratividade do setor de construção, o que pipoca de construtoras novas não é brincadeira, mas o fato é que tem aumentado a competição pelos clientes. Se estes são investidores ou se serão futuros moradores, não interessa, o que interessa é fechar a venda. Afinal, fechar a venda é assunto pra horas e vários treinamentos de qualquer área comercial. E é aí que o marketing entra para tornar o ato de vender supérfluo, como diria Drucker.
A equação é simples, quanto mais se gasta em marketing, tecnicamente deve ser menos custoso de se vender. Tecnicamente, pois nem sempre é assim. Dentro desse contexto, as construtoras estão cada dia criando novas formas de vender apartamentos, lotes, casas, condomínios.
Quer ver como o marketing é cada vez mais presente nas ações das contrutoras?
Veja essa análise de MKTmais.com de um folder eletrônico da Tenda
Qualquer comunicação de marketing na realidade tem vários itens que ajudam na venda ou no objetivo em si. Nesse caso a meta é vender. Para isso, veja os argumentos:
1 - Ratinho, garoto propaganda que se identifica com o público alvo. Popular e com credibilidade.
2 - Natal, tema da época, próprio para mostrar que estão antenados, como se fosse propaganda de varejo. Típico folder para explorar o calendário comercial da época.
3 - "Muda Brasil", slogan utilizado para ativar o seu inconsciente. Algo como , quer mudar, então mude. Poucas palavras, fortes e grandes.
4 - "Preços imperdíveis", uma bola de natal só para esse argumento. Poderia ser para anúncio de móveis, eletrodomésticos, geladeira, carro, qualquer coisa, esse slogan é do varejo.
5 - Vários outros argumentos de vendas, como "Prestação a partir de R$ 300,00", "Subsídios de até 23 mil reais", e outros fatores comuns nesse tipo de anúncio de construção civil que já se tornaram obrigatórios.
6 - Endereços limpos no rodapé das formas de atendimento ao clientes com todas as opções de contato.
O legal de analisar é que você entende o porque de cada item na comunicação de marketing e se bobear, podemos chutar aqui os temas dos próximos anúncios. Algo como: Comece 2010 com imóvel novo. Para que esperar até o carnaval se você pode comprar nas férias. Verão só se for de apartamento novo. E por aí vai. Slogan é comigo mesmo.
Mas voltando pra análise, só faltou colocar prestação a partir de R$ 299. Afinal número ímpar puxa o valor do imóvel na cabeça do cliente para baixo. Já que metade do anúncio parece anúncio de varejão, porque não, né? Fica a dica. O resto, deixa como está, imóvel que custa pouco não gasta muito, ainda mais se estiver faltando produto para vender.
Agora vamos para um empreendimento mais de alto nível. A Fazenda Boa Vista, do grupo JHSF, localizado em Porto Feliz.
Essa é a imagem retirada do site do empreendimento lançado no final de 2007. O condomínio é composto por três tipos de villas e por residências, em lotes de 2 mil m² a 7 mil m², com projetos dos nove arquitetos do empreendimento, e por estâncias, onde o dono constrói a casa com seu próprio projeto, aprovado pela administração do condomínio, em lotes de 7 mil m² a 80 mil m².
Bom, estamos nos finalmente de 2009 e o que faz a tenista russa Maria Sharapova em Porto Feliz?
Bonita, jovem, estrangeira, veio ao Brasil para fazer o que mais gosta, jogar tênis. Fez uma apresentação em uma quadra especialmente montada para ela dentro do condomínio, em partida contra a argentina Gisele Dulko.
Apenas 800 convidados receberam convites para assistir à partida.
Durante o evento que recebeu as estrelas do tênis uma das preocupações dos organizadores foi o trânsito de helicópteros, já que o condomínio tem um heliponto com seis vagas.
A apresentação das tenistas durante a inauguração do condomínio é organizado pela empresa Maior, do Grupo ABC, controlado pelo publicitário Nisan Guanaes. O objetivo é reunir o PIB financeiro do País que aprecia e pratica o tênis.
Analisando, o que temos:
1 - Condomínio de luxo tem que ter argumentos, ainda mais em são paulo o diferencial foi se posicionar como o "melhor" condomínio de luxo do Brasil. Afinal o que fará alguém trocar uma casa na praia por uma no meio do mato?
2 - Apenas 800 convidados. Empreendimento de luxo tem dessas, em vez de ter uma avalanche de compradores, o mercado de luxo precisa de RSVP, assessoria, mailing VIP, socialites e sabe lá mais as formas de contatos para esse evento.
3 - Início de dezembro, ou o evento acontecia agora ou já era. Afinal, rico viaja muito e mais alguns dias o evento não teria tanto impacto.
4 - Partida de tênis. Tem esporte que representa melhor esse mercado que tênis? Quem gosta de luxo, tem que saber jogar tênis. Que é bem mais bacana e demorado que um jogo de Pólo ou uma corrida de lanchas. E o melhor, em um pequeno espaço você consegue manter as pessoas reunidas por alguns minutos.
5 - Claro, não teve feijoada, afinal estamos em um empreendimento AAA, teve champagne. Mais adequado à esse público.
6 - Cobertura da imprensa.
O que eu mudaria? Nada, quem sabe já convidando para o próximo evento, preenchendo a agenda dos convidados.
Bom, viram a diferença? Tudo bem, foram exemplos gritantes de diferentes. Com certeza o back office, a preparação, os eventos e o esforço para tentar reunir alguns dos 800 convidados deve ter sido enorme. E tudo isso para vender o condomínio, reforçar a marca da confiança como empreendimento de luxo e tentar ganhar um pouco mais de mídia espontânea.
Vocês perguntariam: Como medir as duas ações? Como saber qual vai dar resultado? Faça como todo mundo, o sucesso está na última linha. Se fechar as contas, está ótimo. Esse posicionamento e esses cases geram a seguinte conclusão que sempre digo e repito: O Marketing faz parte de qualquer negócio. Quem diz que não faz marketing, quem diz que não investe em marketing, cuidado. O "silêncio do não investimento" é um ato que produz um fato que qualquer cliente percebe. Basta existir o seu empreendimento para ter marketing, mesmo que você, empresário, afirme que não investe. Na verdade você investe, só que provavelmente mal e o pior, sem noção de que isso pode prejudicar as suas vendas.
A equação é simples, quanto mais se gasta em marketing, tecnicamente deve ser menos custoso de se vender. Tecnicamente, pois nem sempre é assim. Dentro desse contexto, as construtoras estão cada dia criando novas formas de vender apartamentos, lotes, casas, condomínios.
Quer ver como o marketing é cada vez mais presente nas ações das contrutoras?
Veja essa análise de MKTmais.com de um folder eletrônico da Tenda
Qualquer comunicação de marketing na realidade tem vários itens que ajudam na venda ou no objetivo em si. Nesse caso a meta é vender. Para isso, veja os argumentos:1 - Ratinho, garoto propaganda que se identifica com o público alvo. Popular e com credibilidade.
2 - Natal, tema da época, próprio para mostrar que estão antenados, como se fosse propaganda de varejo. Típico folder para explorar o calendário comercial da época.
3 - "Muda Brasil", slogan utilizado para ativar o seu inconsciente. Algo como , quer mudar, então mude. Poucas palavras, fortes e grandes.
4 - "Preços imperdíveis", uma bola de natal só para esse argumento. Poderia ser para anúncio de móveis, eletrodomésticos, geladeira, carro, qualquer coisa, esse slogan é do varejo.
5 - Vários outros argumentos de vendas, como "Prestação a partir de R$ 300,00", "Subsídios de até 23 mil reais", e outros fatores comuns nesse tipo de anúncio de construção civil que já se tornaram obrigatórios.
6 - Endereços limpos no rodapé das formas de atendimento ao clientes com todas as opções de contato.
O legal de analisar é que você entende o porque de cada item na comunicação de marketing e se bobear, podemos chutar aqui os temas dos próximos anúncios. Algo como: Comece 2010 com imóvel novo. Para que esperar até o carnaval se você pode comprar nas férias. Verão só se for de apartamento novo. E por aí vai. Slogan é comigo mesmo.
Mas voltando pra análise, só faltou colocar prestação a partir de R$ 299. Afinal número ímpar puxa o valor do imóvel na cabeça do cliente para baixo. Já que metade do anúncio parece anúncio de varejão, porque não, né? Fica a dica. O resto, deixa como está, imóvel que custa pouco não gasta muito, ainda mais se estiver faltando produto para vender.
Agora vamos para um empreendimento mais de alto nível. A Fazenda Boa Vista, do grupo JHSF, localizado em Porto Feliz.
Essa é a imagem retirada do site do empreendimento lançado no final de 2007. O condomínio é composto por três tipos de villas e por residências, em lotes de 2 mil m² a 7 mil m², com projetos dos nove arquitetos do empreendimento, e por estâncias, onde o dono constrói a casa com seu próprio projeto, aprovado pela administração do condomínio, em lotes de 7 mil m² a 80 mil m².
Bom, estamos nos finalmente de 2009 e o que faz a tenista russa Maria Sharapova em Porto Feliz?Bonita, jovem, estrangeira, veio ao Brasil para fazer o que mais gosta, jogar tênis. Fez uma apresentação em uma quadra especialmente montada para ela dentro do condomínio, em partida contra a argentina Gisele Dulko.
Apenas 800 convidados receberam convites para assistir à partida.
Durante o evento que recebeu as estrelas do tênis uma das preocupações dos organizadores foi o trânsito de helicópteros, já que o condomínio tem um heliponto com seis vagas.
A apresentação das tenistas durante a inauguração do condomínio é organizado pela empresa Maior, do Grupo ABC, controlado pelo publicitário Nisan Guanaes. O objetivo é reunir o PIB financeiro do País que aprecia e pratica o tênis.
Analisando, o que temos:
1 - Condomínio de luxo tem que ter argumentos, ainda mais em são paulo o diferencial foi se posicionar como o "melhor" condomínio de luxo do Brasil. Afinal o que fará alguém trocar uma casa na praia por uma no meio do mato?
2 - Apenas 800 convidados. Empreendimento de luxo tem dessas, em vez de ter uma avalanche de compradores, o mercado de luxo precisa de RSVP, assessoria, mailing VIP, socialites e sabe lá mais as formas de contatos para esse evento.
3 - Início de dezembro, ou o evento acontecia agora ou já era. Afinal, rico viaja muito e mais alguns dias o evento não teria tanto impacto.
4 - Partida de tênis. Tem esporte que representa melhor esse mercado que tênis? Quem gosta de luxo, tem que saber jogar tênis. Que é bem mais bacana e demorado que um jogo de Pólo ou uma corrida de lanchas. E o melhor, em um pequeno espaço você consegue manter as pessoas reunidas por alguns minutos.
5 - Claro, não teve feijoada, afinal estamos em um empreendimento AAA, teve champagne. Mais adequado à esse público.
6 - Cobertura da imprensa.
O que eu mudaria? Nada, quem sabe já convidando para o próximo evento, preenchendo a agenda dos convidados.
Bom, viram a diferença? Tudo bem, foram exemplos gritantes de diferentes. Com certeza o back office, a preparação, os eventos e o esforço para tentar reunir alguns dos 800 convidados deve ter sido enorme. E tudo isso para vender o condomínio, reforçar a marca da confiança como empreendimento de luxo e tentar ganhar um pouco mais de mídia espontânea.
Vocês perguntariam: Como medir as duas ações? Como saber qual vai dar resultado? Faça como todo mundo, o sucesso está na última linha. Se fechar as contas, está ótimo. Esse posicionamento e esses cases geram a seguinte conclusão que sempre digo e repito: O Marketing faz parte de qualquer negócio. Quem diz que não faz marketing, quem diz que não investe em marketing, cuidado. O "silêncio do não investimento" é um ato que produz um fato que qualquer cliente percebe. Basta existir o seu empreendimento para ter marketing, mesmo que você, empresário, afirme que não investe. Na verdade você investe, só que provavelmente mal e o pior, sem noção de que isso pode prejudicar as suas vendas.
Abs,
Jony Lan
Especialista em estratégia, marketing e novos negócios
jonylan@mktmais.com
Fontes: IG, Agência Bom Dia, UOL
