Geomarketing - saiba um pouco mais desse conceito

terça-feira, dezembro 08, 2009 Jony Lan 0 Comments

Fazer um trabalho de segmentação de mercado pode parecer princípio fundamental para o lançamento de um produto, serviço ou ponto-de-venda. Mas, apesar da importância de um estudo aprofundado a respeito de cada região, ainda são poucas as empresas que utilizam o conceito de Geomarketing no Brasil. Um exemplo da boa aplicação do estudo de gestão de conhecimento de mercado vem do Grupo Pão de Açúcar. A empresa utiliza bandeiras diferentes para atuar de acordo com cada região em que está presente.

Atualmente, o varejo é um dos principais segmentos a empregar o conceito em suas estratégias. Setores que também se destacam são os de telecomunicações, financeiro, imobiliário e turismo. Mas, de forma geral, todos podem se beneficiar do Geomarketing, também conhecido como Georeferenciamento. Empresas de consumo massivo como Nestlé e Coca-Cola encontram no conceito uma forma de saber em que varejo se associar e onde o produto tem maior penetração. O estudo pode ser aplicado na produção, na estratégia de relacionamento, na abertura de lojas, na parceria com grandes marcas e até como forma de medir o retorno das ações de Marketing.

No caso do Pão de Açúcar, o Grupo é direcionado para o consumidor que busca qualidade, atendimento diferenciado, além de soluções eficientes e inovadoras. Por outro lado, a bandeira Compre Bem/Sendas identifica-se com a mulher batalhadora, de orçamento restrito, que gerencia o lar. Já o Hipermercado Extra oferece variedade a preços competitivos, enquanto o Extra-Eletro é especializado em eletroeletrônicos, móveis e itens de bazar. O Extra-Fácil e o Extra-Perto são supermercados de fácil acesso para atender bairros específicos e o Assai foca tanto varejistas, quanto atacadistas, o famoso atacarejo.

O conceito é uma forma de segmentar geograficamente, encontrando perfis específicos de consumidores em determinadas regiões com diferenças comportamentais, culturais, sócio-econômicas, religiosas, entre outras. “O Geomarketing é a divisão geográfica das estratégias de Marketing. É segmentar e desdobrar relacionamento, preço, produto e promoção a partir de reconhecimento geográfico para saber qual é a melhor região onde atuar”, explica Martin Gutierrez, Diretor Geral da Intrabase, em entrevista ao Mundo do Marketing.

É necessário contextualizar para que haja diferenciação
Para Sueli Daffre (foto), sócia-diretora e fundadora da SD&W, empresa que atua no desenvolvimento de modelos estatísticos, o Geomarketing é essencial para que a companhia enxergue o seu público-alvo. “É necessário contextualizar os consumidores para se diferenciar no mercado. Saber onde eles estão, qual a taxa de desenvolvimento urbano da cidade, quais são suas necessidades”, aponta a especialista.

Além de aprofundar o conhecimento a respeito dos clientes, o Geomarketing também é uma poderosa ferramenta para o reconhecimento de prospects. “O histórico contém informações de um cliente que já está na carteira da empresa. O estudo de segmentação permite também que sejam encontrados futuros consumidores”, diz Gabriel Capra, Diretor Operacional da Intrabase, em entrevista ao site.

Para aplicar o conceito é necessário unir informações à divisão geográfica. “O grande diferencial é relacionar as informações públicas com o mapeamento”, conta Capra. No Brasil, o processo torna-se mais fácil a partir do momento em que o país é bem dividido geograficamente em estado, município, bairro, rua e CEP. Diferente do que acontece em Angola, por exemplo, país em que a Intrabase realiza um projeto para a rede de supermercados do Governo, Nosso Super.

Bom mapeamento e informações para segmentar
Lá, a agência utiliza o ponto-de-venda para segmentar. “Aplicar Geomarketing em Angola é criar informações a partir de lojas, pesquisas, comportamento de compra e preço, pois o país tem poucas regiões definidas geograficamente, como ruas e números”, informa Gutierrez, da Intrabase.

Por isso, os especialistas destacam o potencial do Brasil para a aplicação do Geomarketing. Para Gabriel Capra, a qualidade e o volume das informações são importantes para tomar decisões mais precisas, assim como os mapas e as informações de pesquisas de comportamento, orçamento familiar, censo de domicílios e grupo de CEPs. A partir daí, é possível estabelecer microregiões e determinar sua capacidade de consumo.

As pesquisas realizadas pela Intrabase somadas às informações públicas e ao mapeamento deram origem a 10 segmentos que vão desde “elite” até “sobreviventes”, cada um com uma característica de compra e comportamento diferenciada. Na SD&W, os estudos resultaram em 13 segmentos de municípios: São Paulo, Rio de Janeiro, Metrópoles Desenvolvidas, Centros Urbanos, Pólos Industriais, Núcleos Regionais, Pólos Turísticos, Movimento Iminente, Pólos de Agroindústria, Rural Desenvolvido, Núcleos Agropecuários, Em Busca de Oportunidades e Carente de Recursos.

Rio de Janeiro e São Paulo influenciam a vida urbana brasileira
O estudo de segmentação reúne 2.500 informações de cada um dos 5.564 municípios brasileiros. Entre elas estão dados como Produto Interno Bruto (PIB), número de habitantes, indicadores de consumo, frota de veículos, composição domiciliar, padrão de vida, poder aquisitivo, estrutura urbana, atividades industriais e agropecuárias, estrutura de turismo e patrimônio.

São Paulo e Rio de Janeiro possuem características tão diferentes em relação aos outros municípios que são entendidos separadamente. A vida urbana brasileira é impactada pelo que ocorre nestas duas cidades. Já as metrópoles desenvolvidas são em sua maioria capitais de maior expressão em termos de produção e consumo, em forte crescimento e com boa infra-estrutura, mas que possuem os desequilíbrios decorrentes da modernidade, como congestionamento, verticalização, degradação ambiental, favelização, violência urbana e distritalização.

Os centros urbanos são cidades com razoável desenvolvimento autônomo e características de evolução e dinamismo urbano. São metrópoles médias, com todos os problemas da modernidade, onde prevalece o setor de serviços suprindo as suas necessidades e as da região sobre a qual exerce influência. Os pólos industriais são regiões que tiveram seu desenvolvimento concentrado em uma ou duas indústrias de grande porte, enquanto os núcleos regionais são cidades com forte atividade nas áreas de serviços, comércio e intermediação financeira, mas que tiveram seu crescimento calcado na exploração de atividades agropecuárias.

Agricultura e industrialização lado a lado
Os pólos turísticos são um segmento alto explicativo, por outro lado, as cidades que participam do grupo chamado de “movimento iminente” têm uma satisfatória infra-estrutura urbana, que tiveram o início de seu desenvolvimento na produção agropecuária e passaram por profunda transformação local, com o processo de industrialização.

Os pólos de agroindústria são municípios que crescem a altas taxas devido ao aprimoramento da agricultura e do fenômeno da industrialização dos produtos agropecuários. O rural desenvolvido são cidades que vivem de culturas agrícolas com métodos modernos e altamente mecanizados, onde o crescimento é planejado. A população desfruta de bom padrão de vida e infra-estrutura de consumo, sem a necessidade de se aproximar da imagem dos grandes centros metropolitanos.

Os núcleos agropecuários são municípios menores com missão mais rural, onde convivem desde a pequena lavoura até a atividade agropecuária mais estruturada. As cidades denominadas “em busca de oportunidades” formam a parte rural do Brasil, fortemente concentrada em pequenos municípios do Centro-Oeste. As áreas carentes de recursos são cidades onde se encontra o Brasil mais pobre e atrasado. São bolsões de pobreza dependentes de benefícios de assistência social.

Encontrando mercados que tenham afinidade com o produto
Entender cada segmentação serve como ponto de partida para o lançamento e desenvolvimento de produtos. “Quase tudo aplica o Geomarketing. Não adianta comprar uma base de mercado que não tem informações. Antes de qualquer coisa é necessário segmentar geograficamente a base encontrando prospects de acordo com perfis sócio-comportamentais que tenham mais a ver com o produto”, avalia Gabriel Capra, da Intrabase.

Descobrir qual região é mais adequada para o “teste” de determinado produto, serviço ou ponto-de-venda varia de acordo com o objetivo de cada empresa. Ao contrário do que muitos pensam, não é possível estabelecer uma cidade-teste. Apesar de municípios como Cutiriba, por exemplo, serem associados a testes é necessário selecionar cidades que tenham a ver com a estratégia.

Os mais indicados são lugares que consumam e representem o máximo possível o público-alvo que a companhia deseja atingir. “É importante encontrar um mercado a partir de dados que destaquem o potencial de cada região para o produto”, pondera Sueli Daffra, da SD&W. A função do Geomarketing é descobrir cidades que sejam representativas para o negócio.

Minha opinião
Interessante o posicionamento do Geomarketing, realmente é una análise importante que reforça as estratégias de atuação. Mas é uma ferramenta para empresas que possuem uma boa dimensão de atuação e maior penetração dentro de suas estratégias.

A estratégia é maior capilaridade, distribuição e penetração em mercados segmentados. Uma ferramenta tática é o Geomarketing.

Quanto ao Grupo Pão de Açúcar, acredito que a política comercial dos vários formatos que suas bandeiras possuem são bem delineadas para atingir determinados segmentos, e as bandeiras funcionam como canais de vendas, canais comerciais para atingir determinados segmentos de mercado. Aí sim, o geomarketing é interessante para adequadar à localização em bairros, ruas, e não só em cidades, conforme o tipo de canal de venda mais adequado.

Você não deveria ver um CompreBem numa Praça PanAmericana, em São Paulo. Região de classe média alta. Mas tem.

Muitas empresas estão comprando outras justamente por causa da localização, isso poupa um estudo de geomarketing. Basta vermos as localizações das ex-Blockbusters comprada pelas Lojas Americanas, compraram localização.

Mas nem sempre o Geomarketing garante o consumo. Um exemplo é que a distribuição da Coca-Cola é excelente, mas nunca conseguiu fazer a Kaiser vender mais que suas concorrentes. Por mais que houvesse o esforço da equipe de vendas, vendas casadas, etc. A Kaiser nunca decolou.

O importante é saber usar a ferramenta conforme o contexto, aí sim, teremos uma minimização dos riscos.