Tenda e Casas Bahia firmam aliança estratégica
Finalmente as grandes empresas entenderam que para crescer, não basta abrir lojas e mais lojas, a aliança entre empresas que possuem sinergia é uma tendência estratégica que envolve sempre um item em comum: troca de clientes. Ou melhor, aumento da venda através de clientes de empresas parcerias. Se forem de setores diferentes, mas com sinergia em compras, por que não?Recentemente construíram uma casa dentro da Casas Bahia, mais precisamente na loja localizada na praça Ramos de Azevedo, no centro da cidade de São Paulo. O local abrigou durante décadas o Mappin, a mais tradicional loja de departamentos da cidade. Hoje é ocupado pelos móveis, eletrodomésticos e cartazes coloridos da Casas Bahia. Mas quem subir até o terceiro andar da loja encontrará um apartamento inteiramente montado, com quartos, cozinha, sala e até janelas e varanda. Que Casa Cor que nada. A primeira pergunta que vem ao desavisado visitante é: A Casas Bahia virou imobiliária? A resposta: não. O apartamento, de 50 metros quadrados, pertence à Construtora Tenda, braço do grupo Gafisa voltado para clientes de baixo e médio poder aquisitivo. Coube à Casas Bahia mobiliar todo o imóvel, com itens oferecidos em suas lojas. Faz lembrar as lojas da Tok Stok, com seus boxes decorados. Ou aqueles quartos conceitos das exposições da Casa Cor que você tem que pagar para ver o que colocaram no quarto. Simples, direto e um marco para a indústria brasileira que uniu a indústria da construção civil e o varejista.
Diferencial
Para os clientes, a vantagem é que móveis e aparelhos domésticos são escolhidos de acordo com as dimensões dos apartamentos construídos pela Tenda. Até mesmo as dimensões dos elevadores foram consideradas na hora da decoração. Assim, evita-se o risco de que a entrega não seja realizada porque o produto não cabe no elevador.
Aliança Estratégica
O apartamento é a primeira iniciativa de uma parceria que a Casas Bahia e a Tenda acabam de firmar - e que DINHEIRO antecipa em primeira mão. Segundo o acordo, a construtora poderá montar apartamentos em lojas da rede varejista. Em contrapartida, a CasasBahia colocará vendedores nos pontos de venda da Tenda espalhados pela cidade de São Paulo. O primeiro deles a receber um representante está fincado na praça da Sé, o marco zero da capital paulista, a poucos metros do antigo prédio do Mappin. No futuro, o modelo poderá, em tese, se estender para todas as 500 lojas da Casas Bahia e os 38 postos da Tenda. "Se a experiência trouxer ganhos para as duas companhias, podemos replicá-la para nossos pontos próximos a prédios em construção da Tenda", afirma Michael Klein, presidente da Casas Bahia.
Parceria ganha-ganha
Não há dinheiro envolvido na parceria. A empresa de Klein não receberá comissão caso um de seus clientes resolva comprar um imóvel da Tenda. E a construtora também não ganhará dinheiro nenhum se seus apartamentos forem mobiliados com produtos adquiridos na Casas Bahia. "Essa parceria faz sentido porque nossos clientes são os mesmos", afirma Carlos Trostli, presidente da Tenda. "São famílias com renda entre quatro e dez salários mínimos, que estão comprando seu primeiro imóvel. O passo seguinte é mobiliar o apartamento. E uma das opções naturais para esse consumidor é a Casas Bahia." A Tenda constrói, e vende, apartamentos com preços que vão de R$ 60 mil a R$ 200 mil. Esse é o pedaço mais promissor do mercado imobiliário brasileiro. No primeiro semestre deste ano, segundo dados do Secovi, o segmento de dois dormitórios, justamente aquele em que a Tenda atua, representou 39,1% das unidades vendidas na cidade de São Paulo.
Essa participação pode ser lida como um reflexo do programa Minha Casa, Minha Vida, lançado pelo governo federal para consumidores de baixa renda. "Antes do mês de abril, para uma família se candidatar à compra de um imóvel de R$ 90 mil, tinha de comprovar uma renda de R$ 3,3 mil. Após o lançamento do programa, essa mesma família precisa de uma renda de R$ 1.850,00 para adquirir o mesmo apartamento", afirma João Crestana, presidente do Secovi-SP.
Nos primeiros seis meses de 2009, 88% dos imóveis vendidos pela Tenda contaram com os incentivos do programa oficial do governo. A expectativa é de que a construtora negocie entre 18 mil e 20 mil unidades até o final deste ano. É nesse crescimento que Casas Bahia e Tenda pretendem pegar carona.
"Nossas atividades são complementares", diz Klein. "Essa parceria aumentará o tráfego de clientes tanto em nossas lojas como nos estandes da Tenda." Os consumidores terão à sua disposição alguns kits para as diversas dependências do apartamento. Há, por exemplo, três kits de cozinha. Os donos de apartamentos recém-construídos pela Tenda ganharam descontos nas aquisições desses móveis. Trostli calcula que, caso decore todo o imóvel na Casas Bahia, ele poderá economizar algo entre R$ 2 mil e R$ 4 mil
Para especialistas na área de varejo, a parceria revela um traço do mercado atual. "O acirramento da concorrência no segmento de bens de consumo leva as empresas a procurar formas inovadoras e diferenciadas de atrair os clientes", diz Eugênio Foganholo, da Mixxer, consultoria na área de varejo. "A parceria da Casas Bahia e da Tenda atende a esse objetivo." Foganholo adverte, porém, que acordos de cooperação como esses devem respeitar alguns princípios. Um deles é que os parceiros devem ter algum tipo de identidade. "No caso da Casas Bahia e da Tenda, essa identidade vem do público atendido pelas duas empresas." Outra recomendação de Foganholo: nenhuma das duas companhias deve se meter no setor alheio. Com a palavra Klein: "Teremos apartamentos montados em nossas lojas, mas nunca vamos ser uma imobiliária."
Diferencial
Para os clientes, a vantagem é que móveis e aparelhos domésticos são escolhidos de acordo com as dimensões dos apartamentos construídos pela Tenda. Até mesmo as dimensões dos elevadores foram consideradas na hora da decoração. Assim, evita-se o risco de que a entrega não seja realizada porque o produto não cabe no elevador.
Aliança Estratégica
O apartamento é a primeira iniciativa de uma parceria que a Casas Bahia e a Tenda acabam de firmar - e que DINHEIRO antecipa em primeira mão. Segundo o acordo, a construtora poderá montar apartamentos em lojas da rede varejista. Em contrapartida, a CasasBahia colocará vendedores nos pontos de venda da Tenda espalhados pela cidade de São Paulo. O primeiro deles a receber um representante está fincado na praça da Sé, o marco zero da capital paulista, a poucos metros do antigo prédio do Mappin. No futuro, o modelo poderá, em tese, se estender para todas as 500 lojas da Casas Bahia e os 38 postos da Tenda. "Se a experiência trouxer ganhos para as duas companhias, podemos replicá-la para nossos pontos próximos a prédios em construção da Tenda", afirma Michael Klein, presidente da Casas Bahia.
Parceria ganha-ganhaNão há dinheiro envolvido na parceria. A empresa de Klein não receberá comissão caso um de seus clientes resolva comprar um imóvel da Tenda. E a construtora também não ganhará dinheiro nenhum se seus apartamentos forem mobiliados com produtos adquiridos na Casas Bahia. "Essa parceria faz sentido porque nossos clientes são os mesmos", afirma Carlos Trostli, presidente da Tenda. "São famílias com renda entre quatro e dez salários mínimos, que estão comprando seu primeiro imóvel. O passo seguinte é mobiliar o apartamento. E uma das opções naturais para esse consumidor é a Casas Bahia." A Tenda constrói, e vende, apartamentos com preços que vão de R$ 60 mil a R$ 200 mil. Esse é o pedaço mais promissor do mercado imobiliário brasileiro. No primeiro semestre deste ano, segundo dados do Secovi, o segmento de dois dormitórios, justamente aquele em que a Tenda atua, representou 39,1% das unidades vendidas na cidade de São Paulo.
Essa participação pode ser lida como um reflexo do programa Minha Casa, Minha Vida, lançado pelo governo federal para consumidores de baixa renda. "Antes do mês de abril, para uma família se candidatar à compra de um imóvel de R$ 90 mil, tinha de comprovar uma renda de R$ 3,3 mil. Após o lançamento do programa, essa mesma família precisa de uma renda de R$ 1.850,00 para adquirir o mesmo apartamento", afirma João Crestana, presidente do Secovi-SP.
Nos primeiros seis meses de 2009, 88% dos imóveis vendidos pela Tenda contaram com os incentivos do programa oficial do governo. A expectativa é de que a construtora negocie entre 18 mil e 20 mil unidades até o final deste ano. É nesse crescimento que Casas Bahia e Tenda pretendem pegar carona.
"Nossas atividades são complementares", diz Klein. "Essa parceria aumentará o tráfego de clientes tanto em nossas lojas como nos estandes da Tenda." Os consumidores terão à sua disposição alguns kits para as diversas dependências do apartamento. Há, por exemplo, três kits de cozinha. Os donos de apartamentos recém-construídos pela Tenda ganharam descontos nas aquisições desses móveis. Trostli calcula que, caso decore todo o imóvel na Casas Bahia, ele poderá economizar algo entre R$ 2 mil e R$ 4 mil
Para especialistas na área de varejo, a parceria revela um traço do mercado atual. "O acirramento da concorrência no segmento de bens de consumo leva as empresas a procurar formas inovadoras e diferenciadas de atrair os clientes", diz Eugênio Foganholo, da Mixxer, consultoria na área de varejo. "A parceria da Casas Bahia e da Tenda atende a esse objetivo." Foganholo adverte, porém, que acordos de cooperação como esses devem respeitar alguns princípios. Um deles é que os parceiros devem ter algum tipo de identidade. "No caso da Casas Bahia e da Tenda, essa identidade vem do público atendido pelas duas empresas." Outra recomendação de Foganholo: nenhuma das duas companhias deve se meter no setor alheio. Com a palavra Klein: "Teremos apartamentos montados em nossas lojas, mas nunca vamos ser uma imobiliária."
Fonte: IstoÉ DinheiroAnálise MKTmais
Alianças estratégicas são sempre bem vindas. Eu particularmente sempre fiz parcerias do tipo ganha-ganha que possuem um fator em comum. Uso do mesmo ponto de venda para ganhar clientes. No caso as Casas Bahia antecipa a compra sequencial que quem compra um apartamento e a Tenda complementa o sonho de consumo das pessoas que compram o primeiro apartamento e ainda precisam fazer a via crucis para mobiliar o apartamento. Ainda há espaço para diversas alianças estratégicas no setor que complementem e estabeleçam o que chamo de one stop shop, ou um único lugar para a compra. É a solução única do cliente em um único lugar, sem burocracia, perda de tempo e dinheiro.
A concorrência da internet já tem levado à uma evolução na experiência de compra dos clientes. Falta aos outros setores da economia em geral perceber que essa tendência veio para ficar. É a loja dentro da loja (store in store) ganhando formas mais complementares.
Abs,
Jony Lan
Especialista em estratégia, marketing e novos negócios
jonylan@mktmais.com
