Vendas em Porta a Porta cresce na classe C
Sua empresa concentra a força de vendas nos seus canais tradicionais. Não pensa em diversificar seus canais comerciais? Não tem política comercial para que os canais não entrem em conflito e não sabe o que é PAP? Bom, então o é seu produto não é voltado para o varejo, pode ficar um pouco aliviado. Esses dados não são para você. Mas se pensa em abrir um negócio próprio ou trabalha com varejo, anime-se. O setor de vendas, que movimentou nos três primeiros meses de 2009 R$ 4,4 bilhões, vê na venda de itens de menor valor agregado a ampliação dos negócios.Vejam os números:
- o Grupo Silvio Santos com as marcas Jequiti e Hydrogen cresceu 320% (de janeiro a maio) e a previsão de faturamento subiu de R$ 160 milhões para R$ 200 milhões até o final de 2009;
- a americana Amway teve aumento de 50% no acumulado deste ano;
- a DeMillus teve aumento de 13% nos primeiros cinco meses de 2009 (70% da produção é voltada para a venda direta);
- a Herbalife teve aumento de 20% nas vendas.
E a sua empresa, cresceu quantos % em seus canais de vendas?
Razões que impulsionaram o crescimento:- Jequiti e Hydrogen: possuem 72 mil vendedores e possuem dois programas na televisão;
- DeMillus: possuem 120 mil vendedores e o aumento foi gerado com produtos de baixo valor agregado. Faturou R$ 280 milhões em 2008, 70% deles de venda direta;
- Amway: mudou as estratégias de preço, exemplo, um pode de vitamina C que continha 180 cápsulas e custava R$ 105 e, agora, tem 25 e custa menos. Estão fabricando no Brasil os sabonetes, barras de cereais, perfumes e protetor solar. E investiu em marketing televisivo, além de abrir três showrooms.
- Herbalife: No trimestre de 2009 com faturou R$ 140 milhões. Fechou acordo com a espanhola Puig Beauty & Fashion Group, que fabrica perfumes, cosméticos e moda.
O telemarketing é uma forma de venda direta, mesmo para quem trabalha com B2B, acaba tendo práticas de uma venda direta. O porta a porta é interessante, mas a base para que ocorra a sustentação desse canal são prêmios, treinamento e muita informação. O ponto crítico desse negócio é quando a empresa quer "controlar" melhor seus represenantes ou "consultoras" de vendas. Já trabalhei com mais de 1000 represenantes comerciais autônomos no Brasil e a função primordial desse canal não é o break-even na primeira compra. Aos aventureios fica a dica, precisa encarar esse canal como um ótimo oxigenador de clientes, uma excelente ferramenta de lançamento de novos produtos e um lucrativo modelo de negócios quando esta bem estruturado.
Fonte: DCI
